不融資不上市，Zoho如何打造出營收超10億美元的SaaS公司

在傳統的創業夢中，我們想到一個很好的點子，順利抓住風口，風投機構看好投資，公司招兵買馬，一路上市，股價飄紅，市值不斷上漲。然而，在實際創業中，這種例子鳳毛麟角。更多的是，如果沒有融資，企業想要長期生存發展道阻且艱。

近期，Zoho創始人斯瑞達·溫布接受了美國知名科技博客TechCrunch的獨家專訪，講述公司在沒有外部投資，自負盈虧的情況之下，通過26年的布局，如何發展成為如今營收過10億美元的科技公司。

Zoho創始人斯瑞達·溫布

前有Salesforce，后起之秀涌起，Zoho的市場怎么做？

SaaS行業最早發育的土壤是美國，起步早，發展快。2000年，Salesforce是首家正式推出CRM產品的公司，由此催生了SaaS服務的雛形，此后，SaaS賽道一路猛進。

去年，美國SaaS公司登陸二級市場又創下新記錄，共計27家成功掛牌。在2020年，這個數字還是16家。

在激烈的市場競爭中，相比其他SaaS公司選擇多輪融資、上市或并購等資本動作，Zoho采取了不同的運營策略。

1、產品驅動增長，而非營銷。

2005年，Zoho推出了第一款文檔應用Zoho Writer，此后以滾雪球的方式不斷研發新產品。2006年，Zoho CRM；2007年，Zoho Creator......如今，Zoho的產品發展至50款+，從傳統辦公套件到營銷、銷售、客戶服務、財務、人力、BI工具、低代碼平臺應有盡有，全面滿足企業業務所需。目前，Zoho的11000+名員工中，技術人員就有8000多人。

斯瑞達講到：“從發展的初期，我們就計劃建設一個完整的平臺。當我們開始創建Zoho Writer時，并不僅僅是構建一個文檔、表格、演示應用，而是作為一個系列可以在后續研發的其他應用中無縫集成使用。期間需要時間和經驗的沉淀，很難一蹴而就?！?/p>

SMB集團的聯合創始人兼合伙人Laurie McCabe此前在接受TechCrunch專訪時也談到：“斯瑞達是一位很有遠見的創始人，對公司的發展路徑有深刻的規劃和信念，這促使Zoho走出一條與競爭對手完全不同的道路。在產品方面，Zoho提供了易于集成、上手簡單的應用，功能齊全，性價比高?！?/p>

營銷方面，太多企業的營銷費用居高不下。在Zoho內部，營銷費用不允許超過當地收入占比的20%。

2、不止滿足大客戶，中小企業同樣是Zoho的服務重點

我們都知道，大客戶對公司的發展至關重要，也是很多企業開發拓展的難題。不少營銷學講義中這樣說道：“企業要么具有高性價比，要么具有高體驗感，中間的企業將難以生存?！倍鄶等苏J為，公司服務好大客戶才是成功的關鍵。

在Zoho內部，有不一樣的做法。

斯瑞達認為，Zoho服務了非常多的大客戶，他們對公司的貢獻非常大。但中小企業群體同樣值得關注。

“目前Zoho為這些中小企業提供了付費版和免費版兩種方式，企業可根據自身需求選擇。當這些中小企業業務逐漸發展壯大時，他們也將需要更加復雜的功能，用戶數量也將上漲。Zoho期待和這些企業共同成長。

事實證明，長期以來的耕耘是有結果。今天，Zoho25%-30%的業務來自于中端市場，而且這部分正在迅速增長，我們也擁有了一大批相信公司的忠實用戶?！?/p>

CRM Essentials的創始人兼首席分析師布倫特·利里（Brent Leary）曾經談到：“Zoho是一家特別的公司，能夠堅持自己的核心原則，大限度減少外部力量的干預。他們不融資、不上市，就是選擇了一種不侵蝕公司核心及文化的方式做事，忠實于自己堅持的信念，而非硅谷的增長模板，這就是為什么我認為他們會成功的原因?！?/p>

Zoho更關注員工的良性發展

斯瑞達認為，越是不好的環境，越要用更良性的方式對待?！癦oho將員工放在中心，我們在很久以前就開始布局，一直在堅持一項持續了17年的計劃—Zoho Schools。該計劃每年都在招收成績優異，但家境貧寒無力攻讀大學的同學。這些學生進入Zoho Schools后，除了提供免費住宿外，每月還有補貼，畢業后，他們可以選擇在Zoho內部工作，也可以自由尋找其他工作。通過這種方式，每年為Zoho選拔出很多人才。

在2020年疫情剛開始的那段時間，我自己堅持的方向就是不裁員，通過良性的運作方式度過難關。我們期待建設出更有凝聚力、歸屬感以及在專業上不斷精進的團隊?！?/p>

并且，今年Zoho計劃在全球擴招2000多名員工，以支持越來越多的客戶需求。

沒有任何一家公司是完美的，Zoho更想成為忠于自身理念，對用戶負責的企業。目前已經形成了一套契合自身的運營方式，以每年40%的營收速度穩定發展?！拔覀儽３炙接谢?，將業務獲得的利潤更多地投入到研發當中，同時回饋社會?！?/p>